Independent Sales Performance Consultant

Sono un Sales Consultant Miller Heiman (ora Korn Ferry) dal 2011 e partecipo a diversi progetti internazionali basati sulle metodologie di vendita complessa.

15 anni di esperienza nella facilitazione dei programmi di formazione corporate mi aiutano nell’adeguare al meglio le metodologie alla realtà specifica dei clienti.

Lo scopo di questa pagina è quello di fornirti informazioni e punti di vista utili sulle metodologie Korn Ferry in modo da orientarti su cosa sia meglio per il tuo team di vendita.

Programmi di training per la vendita “Corporate”

I programmi di training per le “Corporate Sales” sono programmi strutturati e complementari per fornire gli strumenti e le giuste prospettive per affrontare la vendita complessa, sia ai Sales Leader che ai loro Sales Team.

Le metodologie alla base dei programmi di training permettono di allineare il team di vendita di un’organizzazione ad un approccio condiviso, consistente e ripetibile per permettere a tutte le persone di raggiungere obiettivi di vendita sfidanti.

Di seguito puoi trovare i programmi di training principali e più diffusi in Italia.
Per ognuno trovi una breve descrizione ma sarà mia cura approfondire i contenuti se lo desideri.

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Strategic Selling with Perspective è considerato il programma di formazione alla vendita leader dalle aziende Fortune 1000 di tutto il mondo. Fornisce al Sales Team il processo e gli strumenti necessari per condurre un’analisi strategica per gestire un’opportunità che vede coinvolti più decisori. Individuando le esigenze aziendali i venditori scoprono le motivazioni d’acquisto dei clienti, sia quelle aziendali, sia quelle personali.
A differenza dei programmi di formazione di vendita standard, Strategic Selling with Perspective combina il metodo con l’esperienza di ogni venditore. Attraverso questo programma, i venditori acquisiscono la credibilità per interagire con gli acquirenti prima e più spesso nel ciclo di vendita, ottenendo così, più facilmente, un maggior numero di accordi vantaggiosi per entrambe le parti.

La capacità del team di vendita di avere successo nelle opportunità di vendita dipende direttamente dalla qualità delle interazioni che hanno con i clienti. Conceptual Selling with Perspective aiuta i venditori a prepararsi per gli incontri con gli acquirenti, sia che siano pianificati sia che siano improvvisati. Il successo nelle vendite richiede sia un processo di vendita, sia una pianificazione delle interazioni con i clienti. Conceptual Selling with Perspective si concentra sulle conversazioni incentrate sul cliente, preparate in base all’analisi strategica fatta con lo Strategic Selling with Perspective. I venditori, quindi, imparano a valutare attentamente le esigenze degli acquirenti, evitando disallineamenti tra ciò che i clienti desiderano e ciò che loro propongono. Questo programma fornisce una struttura semplice e ripetibile, essenziale per chiunque interagisca con i clienti.

Il Large Account Management Process (noto anche come LAMP) si concentra sulla pianificazione e sulla gestione delle relazioni con i clienti strategici. Attraverso il metodo di analisi e di definizione della strategia, LAMP allinea le organizzazioni nel costruire piani di gestione dei clienti realistici che garantiscano il successo sia per i venditori che per i loro clienti. Il programma LAMP copre tre fasi chiave della gestione del cliente: raccolta dei dati, analisi strategiche e le azioni sul e con il cliente. Utilizzando un processo strutturato e consolidato, LAMP aiuta le organizzazioni di vendita a incidere positivamente su molti aspetti dell’account management, dalla relazione con cliente alla collaborazione tra i rispettivi team.

Professional Selling Skills aiuta i venditori ad individuare e a rispondere efficacemente ai bisogni dei clienti, migliorando le interazioni con loro. Sviluppando le competenze di vendita, utilizzate da milioni di professionisti in tutto il mondo, Professional Selling Skills rafforza la capacità del venditore di guidare conversazioni di vendita win-win con qualsiasi cliente, in qualsiasi momento. Professional Selling Skills è un programma di formazione sulle competenze di vendita basato su ricerche specifiche e pensato per ogni tipo di venditore, indipendentemente dal ruolo o dall’anzianità. Evidenziando gli aspetti necessari per eccellere nel raggiungimento delle quote, nello sviluppo di nuovo business e nella crescita dei clienti esistenti, questo programma affina e sviluppa competenze di vendita universali.

Il programma di formazione Professional Sales Coaching offre ai Sales Leader le competenze e la struttura necessarie per guidare i team di vendita verso il successo. I Sales Leader apprendono tecniche specifiche per gestire conversazioni di coaching e costruire una cultura che favorisca lo sviluppo di team di vendita ad alte prestazioni.
Professional Sales Coaching si concentra sulla costruzione di una comprensione approfondita di ciò che serve per essere un sales coach di efficace, considerando: perché il coaching nella vendita è importante, quali problematiche richiedono l’intervento di coaching, come si dovrebbero condurre le conversazioni di coaching e quando dovrebbe avvenire il coaching.