Le mie attività principali
Dal 2011 sono un Senior Sales Consultant di Miller Heiman, ora parte di Korn Ferry. Lavoro in Italia e all’estero, su progetti internazionali di Sales Transformation. I clienti sono multinazionali di settori diversi.
Facilito l’adozione delle metodologie di vendita strategica con interventi in aula, di consulenza, training e coaching.
Alcuni clienti con cui ho lavorato
Cosa possiamo fare insieme...
Corporate Sales Training
Negli oltre 15 anni nel ruolo di facilitatore nei training di vendita complessa B2B ho sviluppato approcci diversi ed efficaci per garantire ai miei clienti il successo dei loro programmi di formazione, qualunque sia la portata.
Parlare di training nella vendita “corporate”, dove si ha a che fare spesso con persone “senior”, implica capire i contesti e le aspettative dei partecipanti fornendo loro gli spunti utili che si sposino con la loro solida esperienza.
Percorsi e Sales Academy
Sempre più spesso l’esigenza dei clienti è quella di creare dei percorsi di “formazione continua” che permettano alla forza vendita di essere sempre aggiornata e preparata. I percorsi di training, che possono trasformarsi in vere e proprie Academy, sono strutturati sulle esigenze del cliente e offrono modalità diverse per l’apprendimento e il confronto: training in aula, in remoto, e-learning, business game, workshop, webinar, quiz, role-play, coaching, on-boarding.
Workshop
Organizzo workshop sia su argomenti “collaudati” e molto richiesti, sia su temi nuovi, da esplorare. Molti li gestisco direttamente, altri con il supporto di colleghi specializzati su determinati argomenti. I workshop sono utili quando un gruppo lavora su temi specifici ed è richiesto il punto di vista di diverse persone, anche con competenze diverse. I workshop possono essere delle vere e proprie “masterclass” che aiutino le persone a considerare nuove prospettive.
Kick-Off Event
Molte aziende creano eventi di Kick-Off per iniziare il nuovo anno, per lanciare prodotti e servizi specifici, per avviare un nuovo Go-to-Market o per lanciare un’iniziativa particolare. Organizzare un Kick-Off è utile per trasmettere le informazioni giuste, per confrontarsi, per creare la giusta mentalità, per raccogliere i punti di vista e per condividere tutto ciò che al Sales Team serve per essere efficace nell’attività commerciale.
Sales Consulting
Nei progetti di consulenza si lavora con i Sales Leader di una azienda per definire visioni, processi e attività che portino l’organizzazione di vendita al livello desiderato. La consulenza è spesso presente nelle fasi che precedono e seguono un progetto di formazione, o nella preparazione di un workshop. La consulenza serve inoltre per fornire una prospettiva diversa a chi deve prendere decisioni in modo che possa prendere le migliori decisioni possibili.
Speech
Gli speech sono interventi brevi dove si affronta un argomento specifico. Di solito si includono nelle convention o in momenti specifici durante i meeting aziendali. Alcune volte servono per introdurre idee, cambiamenti o semplicemente per “allineare” le persone ad una visione comune. Sono interventi molti “efficienti” perché in poco tempo si possono ottenere grandi risultati.
I temi che tratto
Corporate Sales
La competenza sui temi della vendita complessa in ambito B2B è un viaggio nel quale non si vede la fine. Pur lavorando da anni in questo ambito si presentano sempre nuove sfumature e nuovi dettagli che rendono questa competenza così interessante e variegata. Per dare un nome alle cose, le mie competenze specifiche sono: Strategic Selling, Value Selling, Opportunity management, Funnel management, Sales Interactions & Communication.
Key Account Management
Sales Enablement
Oggi molte aziende avviano progetti di Sales Enablement, anche di dimensioni contenute. In parte questo deriva sia dalla complessità e dagli strumenti diversi che si utilizzano per interagire con i clienti, sia dal livello di preparazione necessaria per differenziarsi dalla concorrenza e posizionarsi al meglio nei confronti dei clienti. Partecipo ad alcuni progetti di Sales Enablement internazionali e ne coordino altri, di portate diverse, sia in Italia che all’estero.